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相宜本草:单品牌多渠道之“道”

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相宜本草:单品牌多渠道之“道”
作者:渠道 来源:分析 更新:2012-11-11

  说相宜本草是国内日化行业最为成功的品牌也许有点言过其实,但如果说相宜本草是外资品牌主导的中国化妆品市场中杀出的“黑马”,相信没有人会有异议。而相宜本草更是一直吸引着行业眼球,除牵手上海中医药大学、冠名东方卫视舞林大会、签约影视新星周冬雨代言芯净白自然净肤系列等一系列动作外,还参与赞助《我最响亮》、校园营销创意大赛等活动。

  相宜本草作为一个2000年在上海诞生的品牌,凭借迅速的终端崛起和渠道扩张,成为近年来国内终端品牌为数不多的准蓝筹股。公司只从事本草化妆品的研发、生产与销售一种业务,主营业务突出。公司主营业务收入增长迅速,2011 年、2010 年同比分别增长78%和99%。

  与国内多数化妆品品牌主攻专卖店渠道不同,相宜本草从一开始便将大卖场作为主攻渠道,并依靠其独特卖点和销售策略取得成功。近几年超市和电子商务渠道的高速增长也让相宜本草拥有更多底气。截至 2011 年底,公司现代渠道拥有2000多个直供终端以及3000多个经销终端,有效覆盖了全国近70 个大中城市,为公司的主要销售渠道。2011 年现代渠道销售额超过10亿元,较去年同期增长近一倍。2011 年公司完成网上销售额近2亿元,占公司总销售额的15%。天猫、淘宝、京东商城、乐蜂网、1 号店、麦考林和卓越亚马逊等国内知名购物网站均与公司建立了密切的合作关系。

  对于消费品而言,单品牌多渠道经营必然面临着渠道间的竞争,比如低价倾销、恶意窜货等,特别是电子商务渠道兴起对于其余两个渠道形成的冲击,以及经销商的心态变化。渠道间的价格体系和品牌认知等固有矛盾困扰着诸多多渠道经营的品牌,但相宜本草对此却胸有成竹。

  相宜本草的渠道策略其实并不复杂,即采用地区渠道分线操作。相关人士表示,“现在相宜本草在每个省的超市、专卖店、电子商务都分设代理商(部分城市KA卖场也采取直供方式),将三个渠道分开操作。比如相宜本草在淘

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