笔者最近通过电话订购了一台戴尔的笔记本电脑，下订单的日期是12月24号，但是到货的日期是1月9号，中间整整经历了16天才到货，时间不可谓不长，让客户的等待也算是一种折磨。到网上去查询，突然发现有那么多的客户对于戴尔的这种行为表示愤怒和声讨，但是也仅仅是限于愤怒和声讨，好像戴尔也并没有拿出什么具体的好办法。
戴尔的销售人员一般会告诉客户7天左右到货，笔者06年也曾经订购过一台戴尔的笔记本，也确实是7天到的货，但是戴尔有这么一条经营理念：零库存。所以在上游供应商缺货或者下游销量增加的时候，戴尔必然会出现延迟发货或断货等现象，但是这一问题真的不能解决吗？或者这个问题是否可以成为戴尔的销售道具从而提升销量呢？
其实面对这一问题的不仅仅是戴尔，在商业行为中，断货是一个很正常的现象，每个公司在发展过程中多多少少都发生过断货现象，那为什么有的公司发生断货时安然无恙？有的公司却发生丢失订单、甚至产生亏损的情况呢？
断货虽然厂家损失更大，但是带给消费者和经销商的却是一种心痛。我们一起来看看消费者或者经销商面对断货时的一些反应。消费者或经销商把钱打给厂家后，所有人都会问一个问题，什么时间我能收到货？如果在业务员承诺的时间内到达，基本不会产生什么问题，但是如果在业务员承诺的时间内没有到达，或者在客户感觉应该到却没到时，这个时候客户就会着急了。为什么着急呢？其实很简单，主要是下面这些心理：对方是不是骗子？对方的货是不是出问题了？耽误我用了等，还有一种心理就是知道没有上当但也着急，因为是好奇心，主要是花钱买了新东西，内心是非常着急和盼望尽快把东西拿到手“抚摸”一下的。
既然断货是一种正常现象，既然客户面对断货会产生心痛，那么我们是否可以反其道而行之，发挥销售人员的特长，就是把缺点变有点，把“心痛”变成“温暖”呢？一定有方法！在销售过程中有这么一个技巧，就是学会利用销售道具，很多销售人员以为所谓的销售道具就是那些公司资质啊、获奖荣誉啊、媒体报道啊、政府考察什么的，其实不然，根据笔者多年的销售经验来讲，负面新闻也是一种销售道具，所以断货事件必然也可以成为一种销售道具。大家是否还记得肯德基的苏丹红事件，宏观看那属于企业危机公关的成功，细节看就是人家销售的成功，肯德基利用苏丹红事件不但没有影响生意，反而在客户心目中增强了一种责任感和诚实的态度。
那么如何利用断货事件提升销量呢？
首先，如果企业发生断货，都会提前预知的，销售的时候哪款产品有货哪款产品断货，他们是很清楚的。但是为了促使客户成交，业务员一般是不会说现在断货的，那么假设需要10天才能到货，最好给客户承诺7到10天到货，就是说在发货前不要给客户一个明确的答案，因为现在的物流延迟交货真的很正常。
同时如果到了最后促单成交的一刻，客户正犹豫不决时，还可以直接告诉客户：这款产品因为卖的疯，现在已经断货了，但是工厂正好有一批货后天到，如果你现在下订单，我可以从这批货里给你预留名额，不然我也帮不上你了，因为我也不知道下一批货什么时候能到。这一步如果运用的熟练而不是牵强，对于最终的促单会有非常好的效果。
